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當初以為銷售就是推銷出去,而今終于明白……

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當初以為銷售就是推銷出去,而今終于明白……

發布日期:2018-06-28 作者: 點擊:

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曾經有項排名,把銷售工作位列于所有行業中的倒數第三名,僅次于性工作者和乞丐,普遍認為銷售就是門檻低、素質差、壓力大、收入低、沒尊嚴、沒前途的工作,有時和乞丐一樣,只有實在沒辦法的人才去做的!


(圖片來源于網絡)

這是一個被客戶放了鴿子,回來不敢進公司蹲在路邊角落的銷售人員,有些莫名的心酸。


常常因客戶的一句話,推掉了和愛人看電影逛街,推掉了與家人在一起吃飯,推掉了孩子學校開家長會,早早的到來,客戶說,路遠不來了……臨時有事……改天吧……


這張照片深深地的刺痛了我。做銷售真的很不容易,三餐不定,抗擊打能力強,恢復能力還要快。


但一個企業的生存離不開銷售,更離不開訂單和回款!而這兩件事都是銷售人員干的活兒;我們認識到自己崗位的重要性后,就不宜妄自菲薄,要發揚狼性銷售法則,并像做自己事業一樣做好銷售工作。

那么,如何像做自己事業一樣做好手頭的銷售工作呢?

首先我覺得在心態上,要把銷售工作涉及到的事情都當成自己的事情來處理,不把自己當成打工人員看待,不等不靠,不怨天尤人,處理事情積極主動,遇到問題不逃避不躲避,迎難而上,把自己當成自己的老板,有了這種正面心態,就成功了一半;其次,在自我提升上,要加強學習,努力進步,善于總結,做好時間管理尤其是晚上和放假期間的時間管理,并以做最好的自己為奮斗目標;最后,銷售工作還要做好兩條平行線——訂單和收款的平衡,既要重視訂單的達成,又要關注款項的回收,要及時把創造的利潤轉化成現金流,保證公司各項開支的正常運轉。


催款的智慧--基本原則

掌握正確的心態


“預”:未雨綢繆。回款開始于銷售之前,與其在應收帳款追討上耗費精力,不如在客戶選擇信用發放上早下功夫!


“快”:債務發生后,要立即要帳,據英國銷售專家波特?愛德華的研究,賒銷期在60天之內,要回的可能性接近100%;在100天之內,要回的可能性為80%;在180天內,要回的可能性為50%,超過12個月。要回的可能性為10%。


“勤”:經常要帳,對那些不會爽快付款的客戶,如果銷售人員要帳時太容易被打發,客戶就不會將還款放在心上,他會覺得這筆款對你來說不重要,能拖幾天吧。銷售人員經常要帳會使得客戶很難再找到拖欠的理由,不得不還你的款了。


“纏”:對某些總想方設法不還錢的客戶,討債人一定要有不達目的不罷休的精神


注意:


這種方法也許“低級”,但不必為此心存“愧疚”,因為存在著這樣的惡意欠款客戶,所以要“以惡制惡”。


首先要界定這位客戶是否真的有錢不還,惡意欠款,若是,追回帳款后應該馬上停止賒銷,所以也不必怕得罪他;


通:就是變通,首先要界定這位客戶是否真心要賴帳,這時銷售人員要想一些變通的方法,如:在你找客戶收款前,先下市場“象征性”的幫他收幾筆他的下線客戶的欠款;了解到客戶的經營困難,就利用自己的知識,幫助客戶分析市場,策劃促銷方案等,以自己的誠心和服務打動客戶,往往可以收到很好效果;


變:客戶沒有好壞,只有不同,不同的客戶不同的討債方法,前提就是你對這位客戶盡可能多的了解,掌握與他有關的一切資料。


結語

世上無難事,只要肯攀登,機會往往更青睞于有準備的人!我們要像做自己事業一樣做好銷售工作!


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